顾问式销售特训营
课程背景：
当今市场随着产品竞争的日趋激烈，销售模式和销售系统的竞争越来越备受关注！顾问式销售的核心在于以客户问题为需求切入点，以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方实际需求使销售层层向成交推进。
本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。深度探讨：
顾问式销售初期，销售人员说什么？如何说？才能够吸引住客户的兴趣？如何有效提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？
客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？
顾问式销售后期，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源，成功二次开发客户，让客户转介绍？
近年来为““新东方、中国人寿、中国人保、中国电信、中国移动、马士基物流、大河商学院、阿里巴巴、E店宝、欧飞网、辉瑞制药、德国拜耳、哈药集团、修正药业、东阿阿胶、EMS速递、武汉盛世家居、、南昌金太阳教育、杭州万银汽车、中国国旅、壳牌中国、好丽友、久盛地板、比德文电动车、小鸟电动车、新大洲本田”等企业内训，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！
课程收益：
1. 掌握顾问式销售三大思维转变及6大技巧
2. 掌握顾问式销售初期，开场的吸引力法则
3. 掌握顾问式开发客户需求的创造引爆点的3步6法
4. 掌握刺激客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法！
5. 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
6. 掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法，快速成交
7. 学会提升销售率与客户忠诚度的技巧和方法
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员
授课方式：
课程模型：
课后工具：
附件一：拜访准备——客户分析表
附件二：客户管理表
附件三：销售过程控制表
课程提纲
导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与传统销售的差别”
第一讲：成功向顾问式销售转型
一、顾问式销售中的角色转变
1. 从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质
2. 顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
二、以问题需求为中心的顾问销售循环
1. 顾客式销售对话的路径
2. 顾客销售代表的决策VS客户的决策
3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题
三、客户开发——潜在客户在哪里？
1. 一广撒网
2. 二细观察
3. 三探思路
4. 四拟方案
第二讲：邀约客户——邀约前的准备
一、邀约前的3W信息分析
1. 我是谁——找到支持我方要求的柱子
2. 他是谁——找到支持他方要求的柱子再“偷梁换柱”
3. 怎么办？
4. 透视客户的购买心理象限
二、邀约客户的“上提下压、左迎右合”技巧
1. 上提：向上提高沟通立意
2. 下压：向下三层说服对方
3. 左迎：沟通的迎合技巧
4. 右合：沟通的演绎总结技巧
三、邀约客户的PPP原则
1. P——目标
2. P——过程
3. P——双方收益
现场演练：如何成功邀约客户
四、高效的顾问式销售开场——建立“三好吸引场”进入对方心理舒适区
案例讨论：客户为什么一接电话就挂机？
1. 说好话吸引客户
2. 做好事吸引客户
3. 好借口吸引客户
案例：顾问式销售的3个经典开局讨论
第三步：分析及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变的铁律
一、了解及开发客户需求——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 客户需求不明确的购买心理分析
3. 如何利用优势设计问题来“探询”客户需求
4. 如何引导客户对产品优势产生需求
案例讨论：看视频，感悟高效SPIN提问术
角色演练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
二、顾问式销售中客户两个需求转换分析
1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
2. 顾问式销售关键销售流程控制点
案例讨论：客户直接回答暂时没有需求，如何应对？
第四步：产品介绍——怎么介绍产品更生动
一、产品方案设计
1. 说产品的“与众不同”——FABE法则
2. 有声有色说产品的“特点、优点和利益点”
3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
二、产品方案提交
1. 客户现状与问题分析
2. 产品的FABE解决方案呈现
3. 客户未来问题解决展现
4. 销售工具（DM）的展示技巧
课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练：企业产品的FABE训练【为企业量身定制】
第五讲：化解异议的高效谈判术——降低意向客户的流失率
一、客户杀价不可怕——三法轻松应对他
1. 客户初期杀价忽略法
2. 客户中期杀价缓冲法
3. 客户后期杀价反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂讨论：看视频感悟“能说会道”异议化解术
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第六讲：促单成交
一、影响客户认同的6大影响力秘密武器——让客户承诺及收口话术
1. 互惠式让步及承诺和一致性的惯性催眠
2. 社会认同原理引导客户
3. 喜好人性原理
4. 权威及稀缺原理影响客户
二、五给促单成交法
1. 制造静态热销推力：给信心成交法
2. 制造动态热销推力：给价值成交法
3. 制造利益推力：给诱惑成交法
4. 制造障碍推力：给障碍成交法
5. 制造潜在推力：给行动成交法
课程总结
